¿QUÉ ERES?

En el día a día, me topo con una marabunta curiosa de pseudocomerciales de tres al cuarto, considerados vendedores, “los de firma y me voy, y el cliente no me importa”, aquellos que se quejan pero no solucionan, incluso los que no se enteran que si se definen, tienen que serlo.
Ser vendedor es una profesión, ¿lo sabemos?

Muchos, demasiados, deben de preguntárselo, tenemos las organizaciones comerciales de todo el mundo llenos de ellos. Motivos, varios seguro, pero tenemos uno crucial y duro, porque además está intrínsecamente relacionado con los valores más directos de los sistemas formativos y educacionales mundiales, es la falacia de la contratación en épocas productivasrealizada por unos managers alienados y faltos de orientación.

 

Esto ha provocado un engaño recíproco, muchos de los contratados, creían que la venta no era una profesión, que cualquiera teniendo ciertas actitudes, unido a algunos tópicos, sería capaz. Ellos eran capaces, eso les habían dicho. Algunos se han convertido en grandes profesionales han mejorado, aprendido, interiorizado y lo siguen haciendo.

Luego tenemos a los mediocres, que pasan sin pena ni gloria, por las organizaciones, son los contratados que no hacen ruido. Son los denominados NINGÜINOS, sólo hay que recordad a un pingüino que no hace nada, la imagen es muy clara.

Los mediocres, que no quieren mejorar, aprender ni actuar, son los peores, son virus organizacionales latentes, como dice Tom Peters, no son buenos para mantenerlos, pero tampoco tan malos para echarlos, yo añadiría que hace falta un buenAntiviral Manager, un gestor de equipos que lo tenga claro y sea capaz de establecer un proceso concreto, hasta sus últimas consecuencias.

Los malos son salvables, habrá que determinar el por qué de su actitud y aptitud.  Simplemente, en multitud de ocasiones no han sido orientados. Y los que sean malos fuera!!, tampoco me apetece la palabrería anglosajona, con la que elevamos la intelectualidad empresarial, de lo que pensamos todos.

Pero cuidado, esto es recíproco, que hacemos con la elevada cantidad de directivos, gestores de equipos, responsables de RRHH, etc, que contratan a futuros vendedores/gestores/decisores de zonas, y ellos mismos no tienen ni la más mínima idea de que significa todo esto.

Claro en épocas productivas, contrataban a candidat@s con formación, buenas personas…, poco más. Y luego externalizando el problema, dirán: “es que fue un error contratarlo, es mal@”, pero si has sido tú el que le has engañado, tú le has avocado al fracaso, que has hecho para ayudarlo (ah! Si un sueldo, es que la cosa esta muy mal! Es verdad, sólo con eso…, pues nada en la próxima misión a la Luna, ya contratamos a unos cuantos ingenieros y como se les pagará ellos sabrán!!), que extremo podríamos pensar, ¡es verdad!.

Tratamos con personas, con ilusiones, motivaciones, futuros, sueños y familias y los habéis engañado. Les dijeron que iban a ser vendedores, cuando no tenían las cualidades previas, como problemas de interacción social, cuando no les han formado en ventas, cuando los han puesto en el trastero de la organización, siendo organizaciones que viven de las ventas, cuando no han atendido sus motivaciones, dudas, entusiasmos, sueños, mermando sus motivaciones y creatividad. Un porcentaje eran malos, otros mediocres, siempre lo hay. Pero… ¿no tendremos alguna responsabilidad, cuando contratamos, dirigimos y gestionamos equipos?

¿Cómo queréis entenderlo, desde la oficina?, es verdad en la oficina se está muy bien, calefacción, cafés, pastas y mega aire acondicionado. Es la falacia de los malos directivos.

En todas las organizaciones, en las que su cuenta de resultados dependan de la actividad comercial, preguntaría ¿QUÉ ERES?, si puedes haber estudiado lo que quieras, pero qué sientes, con qué te apasionas profesionalmente, qué sientes cómo profesional que hace que entiendas y transmitas, con pasión, tu profesión, que tienes interiorizado, ¿QUÉ ERES?

Una pregunta atrevida no cabe duda, pero es real, pregúntatelo qué eres, a lo mejor no lo sabes, o nunca te has parado a responderlo.

Entramos en dinámicas empujados por la sociedad, siguiendo unos modos de vida porque esta estipulados de esa forma, pero inevitablemente para vivir en ella, todos, absolutamente todos, necesitamos desempeñar un rol, ser algo. El Ser antes del Tener.

La falta de desempeño de un rol, a la larga, da lugar a graves problemas psicopáticos de adaptación social, incluso el que desempeña un rol pero no lo va modificando conforme avanza la sociedad, cae, cae y sigue cayendo en un encajonamiento que le hace volver a no ser nadie.

Diferente es a qué te dedicas, cualquiera nos podemos dedicar a diversas actividades, la que se os ocurra: camarero, abogado, instalador, peluquero, explorador, da igual te puedes dedicar a muchas actividades y recibir una remuneración por ello, dedicarte porque no te quedo otra opción, porque estudiaste aquello que te dijeron y bueno lo terminaste, porque tampoco está tan mal, etc., si pero no te engañes no eres eso.

Cuando tu eres algo, lo llevas dentro, lo vives, lo interiorizas, lo expresas, luchas por ello, lo sientes como algo tuyo, buscas metas y objetivos, te esfuerzas y obtienes beneficios, siendo más importantes los intrínsecos que los extrínsecos, los primeros perduran, atacas las creencias arraigadas. No nos engañemos la naturaleza humana es enormemente adaptable y cambiante con el entorno, todo está en que luchemos contra lo negativo, recogiendo sólo energías positivas y buscando eso que llevamos dentro y que nos dará la felicidad. Estamos en nuestro Foco.

Cuando tú eres, eres profesional, y nosotros somos o debemos de buscar ser PROFESIONALES DE LA VENTA, eso es lo que somos y en lo que debemos de mejorar. Hay gente que tiene la habilidad de ser varias cosas, aunque la mayoría de nosotros no la tenemos.

Pero la respuesta ante la pregunta “¿tú a qué te dedicas?, me dedico a vender”, lo siento mucho, pero no es una respuesta, porque si queremos ser felices, eficaces y eficientes en nuestro trabajo debemos de asumirlo, interiorizarlo y exteriorizarlo, somos profesionales de la venta, nos dedicamos a ello, todos los días del año, y debemos de mejorar, ahondar y aprender cada día más.

No escuchéis a aquellos que os digan que aprender no es tan importante, que formarse no sirve, que indagar sobre cómo vender es una pérdida de tiempo, etc., aquellos que lo digan ellos sabrán, porque se quedarán anclados en modelos antiguos, no mejorarán y a lo mejor lo dicen porque tienen miedo de que seáis mejores que ellos.

Nunca he escuchado a nadie que le diga a un médico que no estudie, a un abogado que no revise sentencias o a un arquitecto que no investigue sobre nuevos materiales.

Quizás no conozcan la diferencia entre invertir y gastar el tiempo, son dos conceptos diferentes. Siendo la inversión del tiempo el detonante en la mejora de las aptitudes y las actitudes personales, que por supuesto repercutirán en la empresa y en los clientes, pero que los máximos beneficiados somos cada uno de nosotros, porque esa esencia queda dentro de nosotros para siempre.

Como el sentido del humor denota inteligencia y capacidad de aprendizaje, y todos lo tenemos, os dejo la sátira del proceso de venta de aquella serie Camera Café,  así es como se nos ve. Por cierto en esta “ficticia” empresa, existía entre otras, una falta de compromiso fatal.

“Todos quieren cambiar el mundo, pero nadie piensa en cambiarse a sí mismo” Tolstoi.

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