¿Por qué a las 13 p.m. estábamos hablando en la Vega de Granada, de un libro escrito en 1936 y un escritor nacido en 1888?

Increíble, sigue de actualidad. Tomando un estupendo refresco con un gran amigo y profesional, Francisco Reyes, @frmreyes, nos encontrábamos enfrascados en el debate de cómo analizando muchos comportamientos de la sociedad, Dale Carnegie, tenía razón.

Como otros tantos autores, que siguieron su estela, nos dábamos cuenta que desde nuestros círculos más cercanos, y como una mancha de aceite en el resto de la sociedad, existe un grave déficit de manejo de las relaciones sociales. Hablar, orar, quién sabe, si en el máximo medio de difusión, la televisión, estamos carentes de auténticos profesionales del lenguaje, y no hablo de hablar retorcidamente, ni dándose interés,  sólo hablar bien, comunicando.

Debería de recomendarse el libro de Mónica Pérez de las Heras, “¿Estás Comunicando?”, de LID. Está claro que todos no vamos a ser profundos profesionales, pero lo siento, algo no podemos evitar, todos estamos vendiendo.

Vendes productos, servicios, tú mismo, vender o venderse no es malo, es poner en valor algo sin minusvalorar a nadie. Ah! Es verdad si estamos pensando en el charlatán barato de argumentos necios, la conversación se aboca a un pozo sin significado.

Dale Carnegie nació en 1888, en un pueblo de Missouri, y era hijo de un pequeño granjero. Desde muy joven ayudada a su padre en las tareas de la granja, cursando en paralelo estudios en un centro público.

Al acabar la escuela secundaria, empezó a trabajar como vendedor de cursos por correspondencia para granjeros de la zona. Luego se incorporó como vendedor a Armour & Company, empresa de alimentación líder. Pronto llegó a ser el vendedor más cotizado de la organización.

Dale era consciente de su habilidad en el cara a cara y es por ello que se lanzó el reto de participar en concursos de oratoria. También aquí destacó. Probó como actor de teatro, con poco éxito. Daba clases de oratoria y escribía novelas. Al final decidió crear una empresa para enseñar a hablar en público. El éxito se propagó rápidamente: había nacido el embrión del Dale Carnegie Training.

En 1920 publicó su curso de oratoria en cuatro tomos y extendió el área de formación a Filadelfia, Baltimore y Boston. Sus artículos de autoayuda empezaron a aparecer, como colaboraciones en diversas revistas. Y en 1936 publicó su libro más importante: How to Win Friends and Influence People.

Es interesante tener en cuenta que este libro se publicó en plena depresión económica. La Ética protestante, que había construido la superestructura ideológica desde la primera etapa de la colonización, no era capaz de dar respuesta a los interrogantes de la gente. El “sueño americano” empezó a ser cuestionado. La caridad paso de ser privada a ser pública.

En este contexto, Dale Carnegie propuso una ética laica, muy a ras del suelo, para ayudar psicológicamente a salir del marasmo. Muchos creyeron en él. Quizás sin saberlo, se estaban forjando las bases para una escuela psicológica que cobraría cuerpo a finales del siglo XX y principios del S XXI: el positivismo.

Con 30 millones de ejemplares vendidos, y no me he equivocado. Se mantiene vigente, gracias a ideas simples, mensajes claros, experiencias vividas. Y, por encima de todo, una expresión segura y convincente de que sus consejos funcionan.

Es el mejor manual de ventas que se ha escrito y que sirve para vender productos, servicios, ideas o a uno mismo. Ahora que algunos supuestos teóricos del marketing sitúan la tarea de ventas en una posición menso, ahora que parece que todo pivota sobre la demanda y todo su corifeo de instrumentos para acercarla al producto, ahora que aquellos grandes vendedores se enfrentan a la crisis donde deben demostrar aquellas teóricas habilidades, leer a Carnegie es recuperar el papel de la oferta, de una oferta empática y abierta.

El pensamiento central es que, en cualquier relación entre personas, la crítica siempre es contraproducente. La crítica produce rechazo y reacción a la contra, conduciendo a la justificación del otro.

Un buen autocontrol permite comprender al otro. Y, lo más difícil, comprender su punto de vista. Si lo comprendemos, lo podremos motivar. Sus intereses no son los nuestros, aunque en último término puedan coincidir.

En cualquier relación humana, el éxito pasa por potenciar la autoestima de nuestro interlocutor. El libro nos aporta diversas pautas de comportamiento, en el fondo siempre queremos persuadir, pero nuestra mente enfocada al mal, nos hace pensar en manipulaciones de la voluntad, por otra parte absurdas y basadas en burdas creencias.

Se dirá que todo el libro es sentido común, pero lo cierto es que su aplicación en la vida diaria y en la de los negocios en particular es más bien escasa.

Aquí os dejo este video donde Warren Buffet habla de la influencia de Dale Carnegie.

 

Es un libro inclasificable, pero en cualquier caso estaría muy lejos del “maquinismo” dominante en el primer cuarto del siglo XX. Es un libro sabio, en nada afectado por las sucesivas modas del Management.

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