Una de las demostraciones más reveladoras del poder del optimismo para motivar a la gente es un estudio llevado a cabo por el psicólogo Martín Seligman sobre los vendedores de seguros de la empresa Met Life. Ser capaz de aceptar un rechazo con elegancia es esencial en cualquier clase de venta, sobre todo cuando se trata de un producto como un seguro, en el que la proporción de respuestas negativas puede ser desalentadoramente elevada comparada con la de respuestas positivas.

Por esta razón, alrededor de tres cuartas partes de vendedores de seguros abandonan la actividad en los tres primeros años. Seligman descubrió que

los vendedores nuevos que eran optimistas por naturaleza vendían el 37% más de seguros en los dos primeros años de trabajo que los pesimistas.

Y durante el primer año, los pesimistas abandonaban en doble proporción que los optimistas.

Más aún, Seligman convenció a Met Life de que contratara a un grupo especial de aspirantes que habían obtenido una puntuación elevada en un test de optimismo, pero que fracasaban en las pruebas normales de selección (que comparaban una serie de actitudes de los candidatos con un perfil estándar basado en respuestas de agentes que habían tenido éxito). Este grupo especial superó a los pesimistas en un 21% durante el primer año, y en un 57% durante el segundo.

Según relata el propio Seligman: “En la década del ’50 Met Life era el gigante de la industria del seguro, con más de 20.000 agentes. Durante los treinta años que siguieron, la empresa decidió reducir progresivamente el número de vendedores y apoyarse en otros medios para la venta de seguros y otros productos. Para 1987, cuando estábamos completando nuestro estudio de la fuerza especial, Met Life hacía rato que había sido desplazada por Prudential como empresa líder, y su fuerza laboral, en materia de agentes vendedores, estaba reducida a poco más de ocho mil.

“Para que aquella situación pudiera revertirse era indispensable contar con otro experto en fuerza vendedora, John Creedon contrató para ese trabajo a Bob Crimms. Crimms a su vez reclutó al Dr. Howard Mase, un fabuloso creador de gerentes de CitCorp, a fin de que infundiera nuevos aires vitales en materia de selección y capacitación de futuros empleados.

“El ambicioso objetivo que se proponían consistía en incrementar la fuerza vendedora de manera dramática: aumentarla a diez mil en un año y, si funcionaba, agregarle dos mil más al año siguiente, con el fin de incrementar así la porción del mercado que correspondía a Met Life. Pero, al mismo tiempo, tenían el propósito de mantener la alta calidad de que daba muestras su personal. Les pareció que nuestro estudio sobre fuerza especial podría ser útil, puesto que ya había demostrado de manera poco menos que irrefutable el hecho de que el optimismo fuera pronóstico de éxito, por encima y más allá de todos los criterios empleados para las contrataciones.

De modo que Met Life decidió aplicar el ASQ (el test de cociente de optimismo creador por Seligman) a todos los solicitantes y, como parte importante de su atrevida estrategia, empezó a contratar personal de acuerdo con el optimismo de que dieran pruebas.
Bajo la conducción de Crimms y Mase, la empresa adoptó una estrategia a dos puntas para la selección de sus nuevos agentes. Met Life emplea a los solicitantes cuya puntuación se encuentra en la mitad más alta del ASQ y no cumplen con el Perfil Profesional por unos pocos puntos. Esto equivale a un gran número de agentes que, según la antigua práctica, ni siquiera podrían haber sido tomados en cuenta. Además, los más pesimistas que integraban el 25 por ciento inferior no se contratan aunque aprueben el Perfil Profesional. De esta forma los empleados que constituían posibles problemas futuros ahora no se contratan.

Con esta estrategia, Met Life ha superado sus objetivos y expandido su fuerza laboral en materia de agentes a más de los doce mil personas. Met ha aumentado así su porción en el mercado del seguro en casi un 50 por ciento. Ahora la compañía no sólo tiene un equipo de ventas más nutrido, sino mejor. Merced a una medida adoptada en el campo de la producción, recuperó su liderazgo en la industria”.

 

A partir de ahora, ¿a quién vas a contratar en tu empresa?

 

(LEARNED OPTIMIS, 1997, Martin Seligman).

Para ampliar información os dejo este link:
http://www.mindresources.net/marketing/website/profilingtools/MetLifeCaseStudyMRSSS.pdf

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