La venta, denostada a lo largo de tiempo, debido a los embaucadores y malversadores, faltos de ética y moral, que han buscado la venta fácil y engañosa. Ha dado lugar a la mala prensa de la profesión de vender.

 De acuerdo con los EE.UU. Oficina de Estadísticas Laborales, uno de cada nueve estadounidenses trabaja en ventas. Cada día más de quince millones de personas se ganan la vida al persuadir a alguien para hacer una compra. Pero los 8 restantes vende desde que se levanta, quiere persuadir de su producto, ¿cuál es su producto?, su marca personal, su esencia, su aspecto, su personalidad, su profesión, sus aspiraciones.

Persuadimos, a nuestros hijos para que estudien,  a personas que nos escuchen, persuadimos en cada momento de nuestra vida,en esta época de crisis la persuasión es un camino básico.

Nos guste o no, todos estamos en venta ahora. El último libro de Daniel Pink, Vender es humano, ofrece una nueva mirada al arte y la ciencia de la venta. Debemos de cambiar la forma de ver el mundo y transformarlo que hacemos en el trabajo, en la escuela y en casa, como comentaba en el post de“Evolucionando Paradigmas”

De las muchas cosas que me encanta de Pink, él se basa en un rico tesoro de las ciencias sociales por sus ideas contrarias a la intuición. Él revela el ABC de otros nuevos drivers (que ya no es “Always Be Closing“), explica por qué los extrovertidos no son los mejores vendedores, y muestra cómo dar a la gente un “trampolín” para que sus acciones puedan ser más importantes más que el cambio sus mentes.

La sabiduría convencional nos dice que los líderes son los hombres y mujeres que defienden, hablan, dan órdenes, hacen planes y en general son los más dominantes, los salientes de un grupo. Pero eso no es siempre el caso, de acuerdo con una nueva investigación sobre liderazgo y dinámica de grupo de Gestión de Wharton, el profesor Adam Grant y dos colegas, desafían la suposición de que los líderes más eficaces son los extrovertidos.

De hecho, los líderes y vendedores introvertidos pueden ser más eficaces que los extrovertidos en ciertas circunstancias, de acuerdo con Grant y co-autores Francesca Gino, de Harvard Business School y David Hofmann, de la Universidad de Carolina del Norte Escuela de Negocios Kenan-Flagler.

 

Ambiverts

 

 

Como se puede ver en el gráfico, la gente que les fue mejor, por un amplio margen, estaban en el medio de la modulación. Se llaman “ambiverts“, un término que ha estado en la literatura desde 1920. No son demasiado extrovertidos. No son demasiado introvertidos. Son un poco de ambos.

En ventas, liderazgo, y tal vez otros esfuerzos, “ambiverts” tienen una ventaja.

Carl Jung quien hizo la extraversión y la introversión popular, dando lugar a que fuera un factor a valorar. A través de mis 12 años de venta y formación, puedo decir que:

– Los extrovertidos extremos  tienen dificultades para empatizar con el cliente potencial y las expectativas son exageradas.

– Los Hiper-introvertidos no pueden interactuar suficiente para contratar y entrenar al cliente en el umbral de decisión.

– El introvertido basa su realidad  en criterios internos, mientras que el extrovertido lo realiza en  base a criterios externos.

El gran vendedor profesional y vital es aquel que se comporta a veces como un extrovertido ya veces no. Sigue la filosofía de la Calma en Acción.

 

Introversión-extroversión es la única escala que el Indicador Myers-Briggs y académicamente bien considerado Five Factor Model tienen en común. Pink cita que un coach ejecutivo y reclutador de renombre nacional le dijo que si tuviera que utilizar uno de los factores para predecir el comportamiento de alguien, introversión-extroversión sería el elegido.
Sigue ocurriendo que las personas consideran que no saben vender, está claro!!, en la planta de neonatos, no veo a nadie con móvil y cerrando ventas, según la imagen mental que tenemos de un vendedor.

Vendemos desde el momento que persuadimos a nuestros padres, con esa carita de pena, empatizando con ellos, antes de pedir algo. Sí sabemos vender, y existen habilidades que se pueden aprender.

El charlatán, chistoso, hablador, superextrovertido, ese no es el gran vendedor, ese es el que mediatiza el entorno no lo olvidemos. Seguiremos profundizando en nuestra metodología de ventas “Calma en Acción”.

 


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