Estrés en el #marketing y las #ventas.

 

El estrés viene definido por la cantidad liberada de hormonas de la glándula suprarrenal. El objetivo de estas hormonas son el hipocampo y la amígdala, afectando negativamente al hipocampo. Por ejemplo, dificultan en gran medida la inducción de una potenciación a largo plazo en el hipocampo, de modo que este empieza a desconectarse fisiológicamente. Si el estrés prosigue las empiezan a secarse, y si continúa aún durante más tiempo, las células mueren y el tamaño del hipocampo se empieza a reducir, sufriendo perturbaciones de la memoria.

¿Aprenderías algo en este estado?

En contraste, el estrés parece potenciar la amígdala; hace que la amígdala haga aún mejor lo que está haciendo. Cuando se generan esas hormonas del estrés, el hipocampo se ve afectado hasta el punto de que incapaz de crear un recuerdo consciente de una experiencia que genera estrés. Pero nuestra amígdala se ve potenciada en ese ambiente, así que no solo forma un recuerdo de manera inconsciente, sino que lo hace mejor que antes. De ese modo, las condiciones exactas que pueden llevar a una afectación de la memoria del hipocampo, dando lugar a la imposibilidad de generar un recuerdo consciente, esto conduce a la potenciación de los recuerdos emocionales inconscientes a través de la amígdala.

No es posible tomar un recuerdo que no se ha codificado a través del hipocampo y convertirlo en un recuerdo del hipocampo, consciente. Entonces, la amígdala tiene su propia memoria; no la comparte con el hipocampo porque ambos hacen las cosas de forma distinta. Su codificación y su representación son distintas.

De esta forma, cualquier intento de aprendizaje en un estado de estrés elevado, no favorecerá la implantación de los patrones necesarios para el automatismo de los aprendizajes.

Además de otras connotaciones, el intento de generar una venta, en un estado de estrés va a provocar una situación catastrófica. El vendedor clásico dirá que no vende, pero dentro de nuestro objetivo de compartir nuestro talento y generar ingresos, lo que realmente ocurrirá es que no venderemos.

Cuando generamos una emoción a través de un estímulo del marketing o en ventas, tenemos que definir y controlar a través, de que qué mecanismo queremos que se “codifique” la memoria. Amígdala o Hipocampo, Subconsciente o Consciente.

Ser conscientes de nuestro objetivo real y del mecanismo de acción, es básico, para que la implantación del “tratamiento” más eficaz.

 
Referencias
Sapolsky, R. M. (1992). Stress, the aging brain, and the mechanisms of neuron death. The MIT Press.
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McEwen, B. S., & Sapolsky, R. M. (1995). Stress and cognitive function.Current opinion in neurobiology5(2), 205-216.
Cindrova-Davies, T., Yung, H. W., Johns, J., Spasic-Boskovic, O., Korolchuk, S., Jauniaux, E., … & Charnock-Jones, D. S. (2007). Oxidative stress, gene expression, and protein changes induced in the human placenta during labor.The American journal of pathology171(4), 1168-1179.
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